もう迷わない！ポジショニングマップの作り方を完全ガイド｜目的、軸の決め方、成功事例を紹介

「自社の製品・サービスは、市場でどんなポジションにあるんだろう？」「競合と比較して、うちの強みって何だろう？」

マーケティング担当者なら、誰もが一度は抱く疑問ですよね。そんな悩みを解決するのが「ポジショニングマップ」です。この記事では、ポジショニングマップの基本から、具体的な作り方、成功事例、さらにはマーケティング戦略への活かし方まで、徹底的に解説します。この記事を読めば、あなたも自社の強みを最大限に活かしたマーケティング戦略を立てられるようになります！

ポジショニングマップとは？

ポジショニングマップとは、自社の製品やサービスが市場においてどのような位置を占めているのかを可視化するためのツールです。競合との関係性や、顧客に提供できる価値を明確にすることで、効果的なマーケティング戦略を立案できます。

ポジショニングマップの定義

ポジショニングマップとは、縦軸と横軸の2つの評価軸（例：価格の高さと安さ、品質の高さと低さなど）を設定し、自社や競合他社の製品・サービスをマッピングする手法です。このマップによって、各社の強みや弱み、市場における立ち位置が一目でわかるようになります。

ポジショニングマップの重要性

ポジショニングマップは、マーケティング戦略を成功させるための重要な基盤となります。自社の強みを最大限に活かし、競合との差別化を図るためには、自社の正確な立ち位置を把握することが不可欠です。ポジショニングマップを活用することで、顧客に響くメッセージを発信し、効果的なプロモーション戦略を立案できます。

ポジショニングマップを作成する目的

ポジショニングマップを作成する目的は、自社の製品やサービスが市場の中でどのような立ち位置にあるのかを明確にすることです。これにより、マーケティング戦略の方向性を定め、競合との差別化を図ることが可能になります。

ポジショニングマップを作成する目的

ポジショニングマップを作成する主な目的は以下の通りです。

• 競合との比較: 競合他社の製品やサービスと比較し、自社の強みと弱みを客観的に把握します。
• 顧客ニーズの理解: ターゲット顧客のニーズを理解し、自社の製品やサービスがどのように貢献できるかを明確にします。
• マーケティング戦略の策定: ポジショニングマップを基に、効果的なマーケティング戦略を立案します。
• ブランドイメージの構築: 顧客に対して、自社のブランドイメージを効果的に伝達します。

これらの目的を達成することで、企業は市場での競争優位性を確立し、持続的な成長を目指すことができます。

ポジショニングマップを作成するメリット

ポジショニングマップを作成することには、多くのメリットがあります。自社のビジネスを成長させるために、ぜひ理解しておきましょう。

顧客ニーズの明確化

ポジショニングマップを作成する最大のメリットの一つは、顧客ニーズをより深く理解できることです。市場の競合を分析し、自社の製品やサービスが顧客のどのようなニーズに応えているのかを可視化できます。これにより、ターゲット顧客を明確にし、彼らの真のニーズに基づいたマーケティング戦略を策定できます。

具体的には、顧客が重視する要素（価格、品質、サービスなど）を軸としてマップを作成することで、自社の強みがどのニーズに合致しているのかを把握できます。その結果、顧客が本当に求めている価値を提供し、満足度を高めることができます。

競合との差別化

ポジショニングマップは、競合との差別化を図るための強力なツールです。自社と競合の製品やサービスを比較し、それぞれの強みと弱みを可視化することで、自社のユニークな強みを明確にできます。

例えば、競合が価格競争に陥っている場合、自社が高品質や優れたサービスを提供することで差別化を図ることができます。あるいは、特定のニッチ市場に特化することで、競合との直接的な競争を避け、独自のポジションを確立することも可能です。

効果的なマーケティング戦略の立案

ポジショニングマップは、効果的なマーケティング戦略を立案するための基盤となります。自社の立ち位置を明確にすることで、どのようなメッセージを顧客に伝え、どのようなチャネルでプロモーションを行うべきかを決定できます。

例えば、高価格帯の高品質製品をターゲットとする場合、高級感のあるデザインや、質の高い顧客サービスをアピールする戦略が有効です。一方、低価格帯の製品を扱う場合は、価格の安さを前面に出し、大量の広告で認知度を高める戦略が適しています。このように、ポジショニングマップは、マーケティング戦略の方向性を定める上で重要な役割を果たします。

意思決定の効率化

ポジショニングマップは、経営判断や意思決定を効率化する上でも役立ちます。自社の強みや弱みを客観的に把握することで、どの分野に投資し、どのような製品・サービスを開発すべきかといった戦略的な意思決定をスムーズに行うことができます。

例えば、自社の強みが特定の技術力にある場合、その技術を活かした新製品の開発に注力することができます。また、競合が弱い分野に注力することで、新たな市場を開拓することも可能です。ポジショニングマップは、企業が持続的に成長するための羅針盤となるでしょう。

新規事業の創出

ポジショニングマップは、新規事業の創出にも役立ちます。自社の強みを活かせる新たな市場を発見したり、既存事業の新たな可能性を見出すことができます。

例えば、既存の顧客基盤を活かして、関連性の高い新製品を開発することができます。また、競合がまだ参入していないニッチ市場に注目し、新たなビジネスチャンスを掴むことも可能です。ポジショニングマップは、企業の成長を加速させるための重要なツールとなります。

ポジショニングマップの具体的な作成手順

ポジショニングマップの作成は、自社の立ち位置を明確にし、効果的なマーケティング戦略を立てるための重要なステップです。ここでは、具体的な作成手順を3つのステップに分けて解説します。各ステップを丁寧に進めることで、精度の高いポジショニングマップを作成し、その後のマーケティング戦略に役立てることが可能になります。

1. 競合製品・サービスの洗い出し

まず、自社を取り巻く競合を特定することから始めましょう。このステップは、市場における自社の位置を客観的に把握するための基盤となります。競合を特定するためには、以下の3つの方法を参考にしてください。

• 直接競合の特定: 自社と同じ製品やサービスを提供している企業をリストアップします。価格、品質、機能など、自社の製品・サービスと比較検討を行い、それぞれの強みと弱みを分析します。
• 間接競合の特定: 顧客のニーズを満たすために、自社の製品・サービスとは異なる方法で解決策を提供している企業を特定します。例えば、移動手段を提供する企業を例に挙げると、自動車メーカーだけでなく、電車、バス、自転車シェアリングサービスなども間接競合となり得ます。
• 潜在競合の特定: 将来的に競合となる可能性のある企業を予測します。新技術の開発や、市場のトレンドの変化によって、新たな競合が出現する可能性があります。市場調査や競合の動向を常に監視し、潜在的な競合を把握しておくことが重要です。

競合を洗い出す際には、企業の規模や知名度だけでなく、製品・サービスの特性、ターゲット顧客、価格戦略、販売チャネルなども考慮に入れると、より詳細な競合分析が可能になります。競合のリストを作成し、それぞれの企業について情報を収集することで、次のステップである評価軸の設定に役立ちます。

2. ポジショニングマップの軸（評価軸）の設定方法

次に、ポジショニングマップを作成するための評価軸（軸）を設定します。評価軸は、自社と競合を比較する上で重要な要素であり、マップの精度を左右する重要なポイントです。軸の設定には、以下の手順とポイントがあります。

軸の選び方のポイント

• 顧客にとって重要な要素を選ぶ: 顧客が製品やサービスを選ぶ際に、何を重視しているかを理解することが重要です。価格、品質、機能、デザイン、ブランドイメージなど、顧客のニーズに基づいた軸を選びましょう。市場調査や顧客アンケートなどを活用し、顧客が本当に求めている要素を特定します。
• 競合との差別化を図れる要素を選ぶ: 自社の強みを際立たせ、競合との違いを明確にできる軸を選びましょう。自社の独自性や強みを反映した軸を設定することで、効果的なポジショニングを確立できます。競合分析の結果を参考に、差別化できる要素を見つけ出しましょう。
• 客観的に評価できる要素を選ぶ: 主観的な判断ではなく、客観的なデータや指標で評価できる軸を選びましょう。例えば、「価格」や「顧客満足度」のように、数値化できる要素は、客観的な評価に繋がりやすくなります。データに基づいた評価軸を設定することで、マップの信頼性を高めることができます。
• 2つの軸を組み合わせる: ポジショニングマップは、通常、縦軸と横軸の2つの軸で構成されます。2つの軸を組み合わせることで、自社と競合の立ち位置を多角的に分析できます。軸の組み合わせによっては、新たな市場機会を発見できることもあります。様々な軸の組み合わせを試してみて、最適なマップを作成しましょう。

評価軸を設定する際には、これらのポイントを踏まえ、自社の製品・サービスに最適な軸を選択することが重要です。軸が適切に設定されていれば、自社のポジショニングを正確に把握し、効果的なマーケティング戦略を立案するための基盤を築くことができます。

3. 自社と競合のポジショニング

最後に、設定した評価軸に基づいて、自社と競合のポジショニングを行います。このステップでは、各企業が市場においてどのような位置を占めているのかを可視化します。以下の手順で、ポジショニングを行いましょう。

• データの収集: 各評価軸において、自社と競合に関するデータを収集します。価格、機能、顧客満足度、ブランドイメージなど、評価軸に対応するデータを集めましょう。競合のウェブサイト、プレスリリース、顧客レビュー、市場調査レポートなどを参考に、情報を集めます。
• マッピング: 集めたデータに基づいて、自社と競合をポジショニングマップ上にプロットします。縦軸と横軸に対応する数値をプロットし、各企業の製品・サービスの位置を決定します。マップ上に、自社と競合の製品・サービスを明確に表示しましょう。
• 分析と考察: ポジショニングマップが完成したら、自社の立ち位置を分析し、競合との比較を行います。自社の強みや弱み、競合との差別化ポイントを明確にしましょう。また、マップ上での自社の位置が、ターゲット顧客のニーズと合致しているかを確認します。もし、ターゲット顧客のニーズと合致していない場合は、ポジショニングの見直しが必要になるかもしれません。

この手順でポジショニングマップを作成することで、自社の市場における立ち位置を客観的に把握し、競合との差別化を図ることが可能になります。このマップを基に、効果的なマーケティング戦略を立案し、実行に移しましょう。

ポジショニングマップ作成時の注意点

ポジショニングマップは、効果的なマーケティング戦略を策定するための強力なツールですが、作成にあたってはいくつかの注意点があります。これらの注意点を意識することで、より正確で実用的なマップを作成し、その効果を最大限に引き出すことができます。

軸の選択における注意点

ポジショニングマップの精度は、評価軸の選択にかかっています。軸の選択を誤ると、自社の正確な立ち位置を把握できず、的外れな戦略を立ててしまう可能性があります。

• 顧客視点を重視する: 軸を選ぶ際には、顧客が何を求めているのかを深く理解することが重要です。価格、品質、機能、デザインなど、顧客が製品やサービスを選ぶ際に重視する要素を考慮しましょう。市場調査や顧客アンケートを実施し、顧客のニーズを把握することが不可欠です。
• 競合との差別化に着目する: 自社の強みを際立たせ、競合との違いを明確にできる軸を選びましょう。自社の独自性や強みを反映した軸を設定することで、効果的なポジショニングを確立できます。競合分析の結果を参考に、差別化できる要素を見つけ出すことが重要です。
• 客観的なデータに基づく: 主観的な判断ではなく、客観的なデータや指標で評価できる軸を選びましょう。例えば、「価格」や「顧客満足度」のように、数値化できる要素は、客観的な評価に繋がりやすくなります。データに基づいた評価軸を設定することで、マップの信頼性を高めることができます。

競合分析における注意点

競合分析は、自社の立ち位置を正確に把握するために不可欠です。しかし、競合分析を適切に行わないと、誤った情報を基にマップを作成してしまう可能性があります。

• 競合を正しく特定する: 直接競合だけでなく、間接競合や潜在競合も洗い出すことが重要です。顧客ニーズを満たすために、自社の製品・サービスとは異なる方法で解決策を提供している企業や、将来的に競合となる可能性のある企業も考慮に入れましょう。
• 情報源の信頼性を確認する: 競合に関する情報を収集する際には、情報源の信頼性を確認することが重要です。企業のウェブサイト、プレスリリース、市場調査レポートなど、信頼できる情報源から情報を収集しましょう。不確かな情報に基づいて分析を行うと、誤った結論に繋がる可能性があります。
• 定期的な分析を行う: 市場や競合の状況は常に変化しています。一度作成したポジショニングマップも、定期的に見直し、最新の情報に基づいて更新することが重要です。市場のトレンドや競合の動向を常に監視し、必要に応じてマップを修正しましょう。

ポジショニングマップの活用における注意点

ポジショニングマップは、作成して終わりではありません。作成したマップを、その後のマーケティング戦略に活かしていくことが重要です。

• マップを共有する: ポジショニングマップは、マーケティング部門だけでなく、経営層や営業部門など、関係各部署と共有しましょう。マップを共有することで、全社的に自社の立ち位置を理解し、一貫性のある戦略を立てることができます。
• 戦略と連動させる: ポジショニングマップは、マーケティング戦略の立案に役立てましょう。ターゲット顧客の明確化、差別化戦略の立案、プロモーション戦略の策定など、様々な戦略に活用できます。マップの結果に基づいて、具体的なアクションプランを策定し、実行に移しましょう。
• 効果測定を行う: ポジショニングマップを活用したマーケティング戦略の効果を測定し、必要に応じて戦略を修正しましょう。顧客獲得数、売上、ブランド認知度など、具体的な指標を設定し、定期的に効果を測定することが重要です。効果測定の結果に基づいて、戦略を改善し、より効果的なマーケティング活動を展開しましょう。

これらの注意点を守り、正確なポジショニングマップを作成し、効果的に活用することで、自社のビジネスを成功に導くことができるでしょう。

ポジショニングマップをマーケティング戦略に活かす方法

ポジショニングマップは、自社の製品やサービスを市場の中で効果的に位置づけ、競合との差別化を図り、マーケティング戦略を成功させるための強力なツールです。しかし、その効果を最大限に引き出すためには、単にマップを作成するだけでなく、それを戦略的に活用することが不可欠です。ここでは、ポジショニングマップをマーケティング戦略に活かすための具体的な方法を、3つのステップに分けて解説します。

1. ターゲット顧客の明確化

ポジショニングマップをマーケティング戦略に活かす最初のステップは、ターゲット顧客を明確にすることです。ポジショニングマップは、自社の製品やサービスが、どのような顧客層に響くのかを可視化するのに役立ちます。ターゲット顧客を明確にすることで、彼らのニーズに合わせたマーケティング戦略を立案し、効果的なアプローチが可能になります。

• 顧客セグメンテーション: まず、市場を様々なセグメントに分類し、自社の製品・サービスがどのセグメントに最適なのかを分析します。年齢、性別、所得、ライフスタイル、価値観など、様々な要素を考慮して、顧客をグループ分けします。例えば、高価格帯の製品であれば、所得の高い層をターゲットに設定することが考えられます。
• ペルソナの作成: ターゲット顧客の具体的な人物像（ペルソナ）を作成します。ペルソナは、年齢、職業、興味関心、ライフスタイルなど、詳細な情報を持ち、顧客像を具体的にします。ペルソナを作成することで、顧客のニーズや課題を深く理解し、彼らに響くメッセージを考案できます。
• 顧客インサイトの分析: ターゲット顧客のインサイト（潜在的なニーズや欲求）を分析します。顧客が何を求めているのか、どのような課題を抱えているのかを理解することで、自社の製品・サービスが提供できる価値を明確化できます。市場調査、顧客インタビュー、アンケート調査などを活用して、顧客インサイトを収集します。

ターゲット顧客を明確にすることで、マーケティング戦略の方向性が定まり、効果的なプロモーション活動を展開できます。顧客の心に響くメッセージを作成し、最適なチャネルで情報を発信することで、顧客獲得へと繋げることができます。

2. 差別化戦略の立案

次に、ポジショニングマップを活用して、競合との差別化を図る戦略を立案します。差別化戦略は、自社の製品やサービスの独自性を際立たせ、顧客に選ばれる理由を明確にするために不可欠です。ポジショニングマップは、自社の強みと弱みを可視化し、競合との比較を通じて、最適な差別化ポイントを見つけ出すのに役立ちます。

• 自社の強みの明確化: ポジショニングマップ上で、自社の強みを明確にします。価格、品質、機能、デザイン、顧客サービスなど、自社の強みを客観的に評価し、競合と比較します。自社の強みを最大限に活かせるポジションを見つけ出すことが重要です。
• 競合の弱みの分析: 競合の弱みを分析し、自社がそれらの弱みを克服できる点を特定します。競合が提供できていない価値を提供することで、差別化を図ることができます。競合の製品やサービスを徹底的に調査し、彼らの弱点を見つけ出しましょう。
• 差別化ポイントの設定: 自社の強みと競合の弱みを踏まえ、具体的な差別化ポイントを設定します。価格、品質、機能、デザイン、顧客サービスなど、様々な要素を考慮し、自社ならではの価値を顧客に提供できるポイントを決定します。例えば、高品質な製品を低価格で提供する、革新的な機能を追加する、顧客サービスを充実させるなど、様々な方法が考えられます。

差別化戦略を立案することで、自社の製品やサービスが市場において独自の価値を持つようになります。競合との差別化を図り、顧客に選ばれる理由を明確にすることで、競争優位性を確立し、売上向上へと繋げることができます。

3. プロモーション戦略の策定

最後に、ポジショニングマップと差別化戦略に基づき、効果的なプロモーション戦略を策定します。プロモーション戦略は、ターゲット顧客に対して、自社の製品やサービスの価値を効果的に伝え、購買意欲を高めるために不可欠です。ポジショニングマップは、最適なメッセージ、チャネル、クリエイティブを決定するための指針となります。

• メッセージング: ターゲット顧客に響くメッセージを作成します。自社の強みや、差別化ポイントを明確に伝え、顧客の心に訴えかけるメッセージを開発します。顧客のニーズや課題を理解し、彼らにとって魅力的な価値をアピールすることが重要です。例えば、「高品質・低価格」を強みとする場合は、「ワンランク上の品質を、手の届く価格で」といったメッセージが考えられます。
• チャネル選定: ターゲット顧客が利用する最適なチャネルを選びます。Webサイト、SNS、広告、メールマガジン、イベントなど、様々なチャネルの中から、ターゲット顧客にリーチしやすいものを選択します。顧客の行動パターンや嗜好を分析し、最適なチャネルを見つけ出すことが重要です。
• クリエイティブの制作: 魅力的なクリエイティブを制作します。広告、Webサイト、動画、画像など、様々なクリエイティブを通じて、自社の製品やサービスの価値を視覚的に表現します。ターゲット顧客の興味を引くデザイン、キャッチーなコピー、魅力的なビジュアルなどを活用し、効果的なクリエイティブを制作します。

プロモーション戦略を効果的に実行することで、ターゲット顧客の認知度を高め、購買意欲を刺激し、最終的には売上を向上させることができます。ポジショニングマップと差別化戦略に基づいたプロモーション活動を展開し、顧客とのエンゲージメントを深めましょう。

まとめ

この記事では、ポジショニングマップの定義、作成目的、メリット、具体的な手順、活用事例、注意点、そしてマーケティング戦略への活かし方について解説しました。自社の市場における立ち位置を明確にし、競合との差別化を図ることで、効果的なマーケティング戦略を立案し、ビジネスを成功に導きましょう。