「Why, How, What」とは？ビジネスを成功に導く3つの質問と実践方法

2025.08.20

ビジネスの世界で、なぜか「うまくいかない…」と感じているあなたへ。

あなたは、自分のビジネスの「Why（目的）」を明確に説明できますか？

多くの企業が「What（製品やサービス）」や「How（方法）」にばかり目を向けがちですが、本当に大切なのは「Why」です。なぜなら、「Why」こそが、顧客との共感を生み、ブランドを強くするからです。

この記事では、Simon Sinekの提唱する「Why, How, What」モデルを徹底解説し、あなたのビジネスを成功に導くための具体的なステップと実践方法を紹介します。この記事を読めば、あなたのビジネスの「Why」を見つけ、顧客を魅了し、長期的な成功を手にすることができるでしょう。

なぜ今「Why, How, What」なのか？

ビジネスを取り巻く環境は、常に変化し続けています。市場の競争は激化し、顧客のニーズも多様化しています。そのような状況下で、多くの企業が「What（何をするか）」や「How（どのようにするか）」といった、具体的な製品やサービス、その提供方法に焦点を当てがちです。しかし、これらの要素だけでは、顧客の心を掴み、持続的な成長を達成することは難しくなっています。

Simon Sinekが説く「Why, How, What」モデルとは

Simon Sinekは、著書『Start with Why』の中で、成功しているリーダーや組織は、まず「Why（目的）」から始めるという「ゴールデンサークル」という概念を提唱しました。このモデルは、

Why（なぜ）： 企業の存在意義、目的、信念。顧客や従業員を惹きつける、最も重要な要素。
How（どのように）： Whyを実現するための具体的な方法、プロセス、戦略。
What（何）： 提供する製品やサービス、具体的な行動。

という3つの要素で構成されています。多くの企業は、外側の「What」から説明しがちですが、Sinekは、内側の「Why」から始めることが、顧客との共感を深め、長期的な成功に繋がると説いています。

「Why, How, What」モデルの3つの要素：Why・How・What

「Why, How, What」モデルは、企業のコミュニケーションや戦略を構築する上で、非常に有効なフレームワークです。それぞれの要素について、詳しく見ていきましょう。

Why（目的）： 企業の根幹を成す「なぜ、その事業を行うのか」という存在意義を明確にします。これは、単なる利益追求だけではなく、社会的な使命や顧客への価値提供といった、より本質的な部分を指します。この「Why」が明確であるほど、顧客や従業員の共感を得やすくなります。
How（方法）： 「Why」を実現するための具体的な方法やプロセスです。製品開発、マーケティング、組織運営など、あらゆる活動において、この「How」が「Why」と整合していることが重要です。一貫性のある「How」は、ブランドの信頼性を高めます。
What（行動）： 企業が提供する製品やサービス、具体的な行動を指します。これは「Why」と「How」の結果として生まれるものであり、「Why」が明確であれば、顧客は「What」を通じてその企業の価値を理解しやすくなります。

このモデルは、ビジネス戦略だけでなく、リーダーシップ、マーケティング、ブランディングなど、様々な分野に応用できます。現代のビジネス環境において、「Why, How, What」モデルが注目される理由は、顧客との強い繋がりを築き、競合他社との差別化を図る上で、非常に有効なツールであるからです。

なぜ「Why」が重要なのか？

「Why」は、あなたのビジネスを成功に導くための重要な要素です。顧客の心を掴み、長期的な成功を収めるためには、なぜ「Why」が重要なのかを理解する必要があります。

顧客の心を掴む「Why」の力

顧客は、製品やサービスそのものだけでなく、その背景にある企業の「Why」に共感します。例えば、単に「スマートフォンを販売している」企業よりも、「人々の生活をより豊かにする」という「Why」を持つ企業の方が、顧客の心に響きやすいでしょう。「Why」は、顧客との間に感情的な繋がりを生み出し、ロイヤリティを高める力を持っています。

顧客が企業の「Why」に共感すると、その製品やサービスを購入するだけでなく、その企業のファンになります。そして、そのファンは、積極的にその企業を支持し、口コミで広めてくれるようになります。

「Why」を軸としたビジネスのメリット

「Why」を軸としたビジネスは、多くのメリットがあります。まず、競合との差別化が容易になります。多くの企業が「What」や「How」で差別化を図ろうとしますが、「Why」は、企業の独自性や価値観を表すものであり、模倣が困難です。このため、「Why」を明確にすることで、競合との差別化を図り、競争優位性を確立することができます。

また、「Why」は、従業員のモチベーションを高める効果もあります。従業員は、単に仕事をするのではなく、企業の「Why」に共感し、貢献することで、やりがいを感じることができます。その結果、従業員のエンゲージメントが向上し、組織全体の生産性も高まります。

さらに、「Why」は、ブランドイメージの向上にも繋がります。顧客は、「Why」に共感することで、その企業を信頼し、好意的な感情を持つようになります。その結果、ブランドイメージが向上し、企業の認知度や評判も高まります。結果として、売上増加や、優秀な人材の獲得にも繋がるでしょう。

「Why」を見つけるためのステップ

「Why」を見つけることは、あなたのビジネスを成功に導くための重要な第一歩です。自社の「Why」を明確にすることで、顧客との共感を深め、ブランドの独自性を確立し、長期的な成功を達成することができます。このセクションでは、「Why」を見つけるための具体的なステップを3つに分けて解説します。自己分析、顧客分析、そして競合分析を通して、あなたのビジネスの核となる「Why」を見つけ出しましょう。

1. 自己分析：あなたの情熱と強みを見つける

最初のステップは、あなたの内面を見つめ直すことから始まります。あなたの情熱、興味、そして得意なことは何でしょうか？過去の経験から得られた教訓や、大切にしている価値観も洗い出してみましょう。この自己分析を通して、あなたのビジネスが本当に提供したい価値、つまり「Why」の核心が見えてきます。

情熱の発見: あなたが心から熱中できること、時間を忘れて没頭できることを見つけましょう。それが、あなたのビジネスの原動力となります。
強みの認識: あなたが得意とすること、他の人よりも優れていることを明確にしましょう。あなたの強みは、ユニークな「How」や「What」を生み出す源泉となります。
価値観の明確化: あなたが大切にしている価値観を明確にすることで、顧客や従業員との共感を深め、長期的な関係性を築くことができます。例えば、「顧客第一主義」や「社会貢献」など、あなたのビジネスの根幹を支える価値観を見つけましょう。

自己分析は、あなたのビジネスの「Why」を形作るための基盤となります。時間をかけて、自分自身と向き合いましょう。

2. 顧客分析：顧客が本当に求めているものを理解する

次に、あなたの顧客が何を求めているのかを深く理解することが重要です。顧客のニーズ、課題、願望を把握することで、顧客の心に響く「Why」を見つけることができます。

顧客のニーズ調査: 顧客アンケート、インタビュー、市場調査などを通して、顧客が本当に求めているものを探ります。顧客の潜在的なニーズにも目を向けることが重要です。
ペルソナの作成: 理想的な顧客像（ペルソナ）を作成し、その人物の属性、価値観、ライフスタイルなどを具体的に描写します。ペルソナを設定することで、顧客への理解を深め、効果的なメッセージを届けることができます。
カスタマージャーニーの分析: 顧客があなたの製品やサービスを知り、購入し、利用するまでのプロセス（カスタマージャーニー）を分析します。各段階での顧客の感情や行動を理解することで、顧客体験を向上させるためのヒントが得られます。

顧客分析を通じて、あなたのビジネスが提供する価値が、顧客のニーズとどのように合致するのかを明確にしましょう。

3. 競合分析：自社のユニークな「Why」を見つける

最後に、競合他社を分析し、自社のユニークな「Why」を見つけます。競合他社の「Why」を理解し、自社との違いを明確にすることで、差別化を図り、競争優位性を確立することができます。

競合の「Why」の特定: 競合他社のウェブサイト、SNS、広告などを分析し、彼らの「Why」を特定します。彼らがどのような価値を提供し、どのような顧客にアピールしているのかを把握しましょう。
自社の「Why」の独自性の確立: 競合との比較を通じて、自社の「Why」の独自性を明確にします。自社ならではの強みや価値観をアピールすることで、顧客の心に響くメッセージを発信できます。
ポジショニングの明確化: 自社の「Why」を基に、市場における自社の立ち位置（ポジショニング）を明確にします。自社の強みを最大限に活かせる市場セグメントを見つけ、ターゲット顧客に効果的にアプローチしましょう。

競合分析を通して、あなたのビジネスが提供する独自の価値を明確にし、市場での競争力を高めましょう。

「How」と「What」を「Why」と整合させる方法

「How」を明確にする

「How」は、「Why」を実現するための具体的な方法やプロセスを指します。ビジネスモデル、製品開発、マーケティング戦略、組織構造など、多岐にわたります。「Why」と整合性のとれた「How」を設計することが、顧客の共感と信頼を得るために不可欠です。

「How」を明確にするためには、まず「Why」を深く理解している必要があります。そして、「Why」を実現するための具体的なステップを細かく定義し、実行可能な計画を立てる必要があります。例えば、「Why」が「人々の健康をサポートする」ことである場合、「How」としては、健康食品の開発、オンラインでの健康情報提供、パーソナルトレーニングサービスの提供などが考えられます。これらの「How」は、すべて「Why」と整合性が取れていなければなりません。

「What」を具体的にする

「What」は、企業が提供する製品やサービス、具体的な行動を指します。これは「Why」と「How」の結果として生まれるものです。顧客は、「What」を通じて企業の価値を理解します。「Why」が明確であれば、「What」も自然と顧客に響くものとなります。

「What」を具体的にするためには、まず、提供する製品やサービスのターゲット顧客を明確にする必要があります。そして、その顧客のニーズや課題を深く理解し、それらを解決するための具体的な製品やサービスを開発します。例えば、「Why」が「持続可能な社会の実現」である場合、「What」としては、再生可能エネルギーを利用した製品の開発、環境に配慮したサービスの提供などが考えられます。これらの「What」は、「Why」と「How」と整合性が取れていることが重要です。

成功事例から学ぶ

実際に「Why, How, What」モデルを成功させている企業の事例から学ぶことは、非常に有効です。これらの企業は、「Why」を明確にし、それに基づいた「How」と「What」を設計することで、顧客との強い絆を築き、持続的な成功を収めています。

例えば、Appleは「Think different」という「Why」を掲げ、革新的な製品とデザインを通じて人々の創造性を刺激し続けています。また、Airbnbは「世界中の人々がどこにでも居場所を見つけられるようにする」という「Why」を掲げ、ユニークな宿泊体験を提供しています。これらの事例を参考に、自社の「Why」を明確にし、それに基づいた「How」と「What」を構築することで、ビジネスの成功につなげることができます。

成功事例から学ぶ際には、単に「What」や「How」を真似するのではなく、その企業がどのような「Why」を掲げ、どのように「How」と「What」を整合させているのかを深く理解することが重要です。そして、自社のビジネスに適用できる要素を見つけ出し、独自の戦略を構築することが重要です。

「Why, How, What」を効果的に伝えるためのコミュニケーション戦略

効果的なコミュニケーション戦略は、「Why, How, What」モデルを成功させるための重要な要素です。自社の「Why」を明確にし、それを効果的に伝えることで、顧客や従業員との共感を深め、ブランドの価値を高めることができます。このセクションでは、「Why, How, What」を効果的に伝えるための具体的な戦略を解説します。

ストーリーテリングで共感を呼ぶ

ストーリーテリングは、顧客の心に深く訴えかけ、共感を呼ぶための強力なツールです。「Why」を単なる言葉ではなく、物語として伝えることで、顧客は感情的なつながりを感じ、ブランドへのロイヤリティを高めます。

企業の歴史やビジョンを語る: 創業者の想いや、企業が目指す未来の姿を具体的に語ることで、顧客は企業の「Why」を理解しやすくなります。
顧客の体験を共有する: 製品やサービスを利用した顧客の成功事例や、感動的なエピソードを紹介することで、顧客は自社との共通点を見出し、共感を深めます。
簡潔で分かりやすい言葉遣い: 専門用語を避け、誰にでも理解できる言葉で語ることで、より多くの人々に「Why」を伝えることができます。

ストーリーテリングは、企業の「Why」を人々の心に届けるための効果的な方法です。自社のストーリーを磨き、顧客との心の距離を縮めましょう。

視覚的な表現で理解を深める

言葉だけでなく、視覚的な表現を用いることで、「Why, How, What」モデルへの理解を深めることができます。視覚的な情報は、テキスト情報よりも記憶に残りやすく、感情的なインパクトも与えやすいため、効果的なコミュニケーションに不可欠です。

インフォグラフィックの活用: 複雑な情報を分かりやすく整理し、視覚的に表現することで、顧客は情報をスムーズに理解できます。「Why, How, What」モデルを分かりやすく図解することも有効です。
動画コンテンツの制作: 企業のビジョンや製品・サービスの魅力を動画で表現することで、顧客の興味を引きつけ、記憶に残るメッセージを伝えることができます。動画は、感情的な共感を呼びやすく、SNSでの拡散にも繋がりやすいです。
デザインの統一: 企業の色、フォント、デザインを統一することで、ブランドイメージを強化し、顧客へのメッセージを効果的に伝えることができます。一貫性のあるデザインは、ブランドの信頼性を高めます。

視覚的な表現は、顧客の理解を深め、企業の「Why」を効果的に伝えるための強力なツールです。様々な表現方法を組み合わせ、効果的なコミュニケーションを心がけましょう。

継続的な情報発信を行う

一度きりの情報発信ではなく、継続的に情報を発信することで、顧客との関係性を育み、「Why」への理解を深めることができます。定期的な情報発信は、ブランドの認知度を高め、顧客のロイヤリティを向上させるための重要な戦略です。

SNSの活用: 企業の活動や「Why」に関する情報をSNSで発信し、顧客とのコミュニケーションを図ります。積極的にコメントに返信したり、質問に答えたりすることで、顧客との距離を縮めることができます。
ブログ記事の公開: 企業のビジョンや、製品・サービスに関する情報をブログ記事として公開し、顧客の理解を深めます。SEO対策を行うことで、より多くの人々に情報を届けることができます。
メールマガジンの配信: 顧客に定期的にメールマガジンを配信し、最新情報やお得な情報を届けます。パーソナライズされたメールを送信することで、顧客のエンゲージメントを高めることができます。

継続的な情報発信は、顧客との信頼関係を築き、「Why」を深く理解してもらうための鍵です。様々なチャネルを活用し、顧客とのコミュニケーションを積極的に行いましょう。

「Why」を明確化したことによる成功事例

ここでは、弊社が経営理念設計をご支援させていただいた富山県にあるハウスメーカー、クオレ・ホーム株式会社さまでの実績について紹介をさせていただきます。

今この記事を読んでくださっている方の中には「離職率が高い」「新規事業に手が回らない」「思うように売上が伸びない」などのお悩みをお持ちの方も少なくないのではないでしょうか？

今回の弊社実績では、離職率低減や売上UPへの効果を中心にお話しさせていただきます。ぜひ最後まで読んでいただけると幸いです。

弊社でのサポート内容

経営理念設計
ロゴデザイン制作
名刺デザイン制作

抱えられていた問題や課題について

離職率が70%とかなり高く、新規営業という職業柄もあり、定着ができずに困っていた。
会社の理念や目指すべき方向性などがなく、社員のモチベーションが低い状態だった。
代表である村野さんが営業活動を行っており、No.2の育成などに時間を割くことができておらず、売上拡大に悩んでいた。

弊社作成のブランドキャンバス（経営理念設計）

理念設計により、得られた成果について

①離職率が70%→5%へと激減した。（弊社がご支援を開始してからの1.5年間でまだ離職なし。）
②富山県で競合他社が300社いる中、元々年間売上順位が20位だったのに対し、TOP7になることができた。
③年間休日が120日→140日（フリー休暇など含む）に増えたにもかかわらず、売り上げが昨対比150%増加した。
④代表である村野さんが、営業から手離れできたことにより、新規事業や新規会社を複数設立し、およそ3000万円程度の年間見込み経常利益を生むことができた。

より詳細な情報が知りたい方は下記の記事をご覧ください！

＞＞【経営理念設計実績】クオレ・ホーム株式会社様〜離職率激減、売上150%増に至った理念づくりとは〜

その他導入事例について知りたい方は、下記のページをご覧ください。

＞＞導入事例